I segreti e le speranze della negoziazione

Nel libro “Il negoziatore” Michael Tsur racconta, con la collaborazione di Frediano Finucci, la sua storia personale che l’ha portato infine a diventare uno dei protagonisti delle più importanti trattative degli ultimi vent'anni.

“Credo che un accordo di coesistenza sia possibile, soprattutto perché la maggioranza dei gazawi non ha mai sostenuto la brutalità di Hamas contro la propria gente.”

Sono parole fiduciose, quelle che Michael Tsur esprime in merito alla possibilità, dopo il massacro del 7 ottobre 2023 e le migliaia di morti a Gaza, di arrivare, se non alla pace, almeno a una convivenza tra israeliani e palestinesi. E sono parole autorevoli, pronunciate da uno dei più famosi negoziatori al mondo e già membro della squadra di negoziazione ostaggi dell’esercito israeliano (Idf), che nel libro “Il negoziatore” (Paesi Edizioni) scritto assieme al giornalista Frediano Finucci (capo della redazione economia ed esteri del Tg de La7, rete dove conduce la trasmissione Omnibus) parte della sua personale esperienza, quella di ragazzino dislessico di Gerusalemme che da meccanico di auto diventa prima imprenditore, poi costruttore edile infine avvocato e, dopo un master ad Harvard, primo mediatore nella Corte Suprema Israeliana, per poi spiegare a fondo non solo cosa fa un negoziatore professionista (tecniche incluse) ma anche i dubbi, gli errori e soprattutto le opportunità mancate nelle trattative per la liberazione degli ostaggi a Gaza.

“Dare voce a un personaggio come Tsur, che conosco dal 2008, non aiuta a capire quello che è successo il 7 ottobre. Quello è storia, cronaca”, spiega Finucci. “Ci interessava invece approfondire il tema della negoziazione, partendo dalla sua biografia e dalla storia della sua famiglia, assolutamente straordinarie anche se per lui sono ‘normali’. Proprio partendo da lì abbiamo deciso, per motivi di chiarezza nei confronti dei lettori, di affrontare la tematica dei negoziati e su come sono stati condotti quelli per arrivare alla liberazione degli ostaggi, dalla prospettiva di chi, il negoziatore, lo fa di mestiere. Tsur ha dedicato la sua vita a pianificare metodi di negoziazione. Il tutto non in modo asettico ma con un dialogo dal quale traspare il suo coinvolgimento emotivo e il dolore per quanto è accaduto.”

Tanti sono gli interrogativi e le curiosità non solo sul mestiere di negoziatore, evidentemente riservato a pochissimi e qualificatissimi professionisti, ma anche su come sono state condotte le trattative per la liberazione degli ostaggi israeliani dopo il massacre del 7 ottobre.

Professor Tsur, che ruolo hanno svolto (o avrebbero potuto svolgere) intermediari terzi — Stati, Ong attori regionali — nella gestione dei negoziati, e quali criteri sono stati utilizzati per valutarne l’affidabilità? Ci sono intermediari che ritiene siano stati sottoutilizzati o, al contrario, sopravvalutati?

“In generale, nelle situazioni di trattative ad alto rischio l'uso di intermediari è molto comune, soprattutto perché esiste un alto livello di sospetto tra le parti coinvolte e una crescente mancanza di fiducia a causa delle circostanze dell'evento.

Esiste una regola su come selezionare gli intermediari – noi li chiamiamo qualcuno che ‘si prende cura’. Essi devono essere: capaci – hanno esperienza passata per riuscire a fare quanto richiesto, comunicare in modo costruttivo; disponibili – si tratta di agire con urgenza; affidabili – la fiducia è condizione imprescindibile; efficaci – tutto deve accadere in modo veloce ed efficace.

Nel nostro caso, c'erano chiaramente intermediari che avrebbero dovuto essere coinvolti, gli egiziani, poiché negli ultimi 40 anni sono stati loro gli intermediari più efficienti ed efficaci, soprattutto perché hanno una comunicazione diretta e, nella maggior parte dei casi, un alto livello di influenza a Gaza. Sicuramente avrebbero potuto e dovuto essere coinvolti fin dall'inizio e anche successivamente.

Perché degli intermediari possano essere utilizzati è indispensabile che comprendano la complessità della situazione e non facciano di tutta l’erba un fascio.

Un altro aspetto da considerare nella scelta di eventuali intermediari è cosa richiedano in cambio; ci sono conseguenze e può capitare che pensino di poter avanzare pretese rispetto a chi affida loro un incarico.

Ci sono ogni tipo di organizzazioni o stati che si propongono come intermediari, ma tendiamo a non accettarle principalmente per tre motivi: mancanza di esperienza, possibile conflitto di interessi, difficoltà logistiche.”

Qual è stata, secondo lei, l’influenza della comunicazione pubblica (media, dichiarazioni ufficiali) sul margine di manovra dei negoziatori israeliani? Avrebbe consigliato una strategia di comunicazione diversa per preservare maggiori opzioni negoziali?

“Come regola generale, la negoziazione non si fa attraverso i media; quando una negoziazione è in corso, i media non dovrebbero essere coinvolti in alcun modo. Diciamo sempre: ‘Come si sa se una negoziazione è andata a buon fine? Quando nessuno ne sa nulla’. Questo è uno dei modi per valutare il buon processo e il risultato. Purtroppo, i media vengono usati in moltissimi modi, principalmente per influenzare l’opinione pubblica e non la negoziazione stessa, e la maggior parte delle volte questo produce leve negative e rumore, danneggiando la comunicazione e spesso il processo di negoziazione. La strategia di comunicazione dovrebbe essere: ‘Una volta che le cose sono state fatte e concordate, è allora che le comunichi, usando i media’; a volte, quando la negoziazione sta per concludersi o quando sono raggiunti punti di accordo fondamentali, si può avere l’assistenza dei media per portare lentamente, ma in modo sicuro la questione al pubblico, affinché l’opinione pubblica sia più pronta e meno reattiva all’elemento sorpresa del risultato della negoziazione. Ma di solito questo avviene quando anche i dettagli sono definiti e concordati.”

Quali approcci negoziali le sembrano aver potuto accelerare la liberazione degli ostaggi senza compromettere la sicurezza nazionale? Tra questi approcci, quale ritiene politicamente più realistico per Israele oggi e durante la crisi degli ostaggi/guerra?

“Dovremmo sapere che esiste un pensiero secondo cui ‘ogni negoziazione è una negoziazione a sé stante, non esiste un approccio che sia ‘l’approccio giusto’, poiché le condizioni e le circostanze variano da una situazione all’altra e i dati cambiano in un nanosecondo. Tuttavia, quando parliamo di negoziazioni in situazioni di crisi o ad alto rischio, un approccio che si è dimostrato efficiente ed efficace consideriamo opportunamente quanto segue: ‘sto parlando con la persona giusta? Sto inviando la persona giusta?’ Riguardo a quest’ultimo quesito: in fin dei conti, la negoziazione si fa tra persone e con persone; la persona giusta non è colui che prende le decisioni, ma colui che può portare il risultato; cruciale è la trasparenza, l’ultima cosa a cui si vuole ricorrere è la manipolazione.

Si devono anche considerare i passaggi per costruire fiducia, l’uso di accordi intermedi, anche i più piccoli come offrire un bicchiere d’acqua, per mostrare che davvero si vuole collaborare ad una soluzione.

Ancora, occorre che la negoziazione deve essere veloce e facile da implementare, con una connessione diretta con chi decide. Quello che dobbiamo ricordare è che quando le persone non parlano fanno qualcos'altro; bisogna mantenere la negoziazione aperta. 

Non voglio fare riferimento a nessun coinvolgimento politico in questa crisi, penso e credo solo che una volta che la politica si intromette nelle situazioni di sicurezza, si possa considerare un conflitto di interessi intrinseco: siamo qui per porre fine al conflitto e trovare la soluzione migliore per le persone in pericolo, o ci sono altri interessi che possono influenzare le decisioni e il benessere degli ostaggi?”

In che misura l’uso di canali non ufficiali (mediatori locali, reti umanitarie, attori religiosi, attività di lobbying) può integrare le vie diplomatiche formali per ottenere liberazioni più rapide? Quali garanzie consiglierebbe per evitare abusi o manipolazioni?

“Come ho detto prima, una negoziazione di successo è una negoziazione di cui nessuno sa nulla. L'uso di canali non ufficiali può essere rilevante per individuare entità o persone che sono direttamente connesse o che sono le persone giuste con cui parlare o da inviare, dal momento che il primo tema è quello della fiducia – bisogna trovare qualcuno di cui entrambe le parti, o almeno una di esse, possano fidarsi in tre modi: ciò che viene detto sarà riferito senza traduzioni, questo canale comunicherà ciò che viene detto senza aggiungere nulla di proprio – questo porterà probabilmente ad identificare un canale non ufficiale, poiché i canali ufficiali vedono sempre coinvolte altre questioni; attraverso l'accesso che questo canale non ufficiale ha verso persone diverse, ad altre parti coinvolte e che possono darci più fiducia che le cose stiano progredendo; non trarre alcun vantaggio dalla questione in corso, l’interesse è  che il caso venga risolto.”

Quali tipi di incentivi o garanzie (umanitarie, economiche, giuridiche) possono essere offerti per convincere rapitori o gruppi intermedi a liberare ostaggi senza creare precedenti pericolosi? Come limitare il rischio di incoraggiare nuove prese di ostaggi?

“Gli incentivi sono molto diversi in ogni situazione, ma se stiamo pensando a cosa stava accadendo nella nostra regione, il nostro incentivo potrebbe essere di natura religiosa, per esempio, ogni persona o organizzazione è sensibile a incentivi diversi. Questo ha a che fare con una profonda comprensione del vostro interlocutore negoziale e con la trasparenza su ciò che è disposto a sacrificare per raggiungere i suoi obiettivi. A volte le persone si trovano in modalità di sopravvivenza e vogliono dimostrare qualcosa, far valere il loro punto di vista, e possono diventare estremi. In questa situazione, le persone erano trattenute da persone e gruppi molto diversi in posti diversi, quindi con incentivi diversi. Come prevenire ulteriori casi di presa di ostaggi? Quando le persone vedono cosa si è guadagnato prendendo ostaggi… ne è valsa la pena?

Non voglio riferirmi troppo alla situazione attuale, ma è stato un prezzo molto alto da pagare, per tutte le parti coinvolte. Non sono sicuro che alcuna delle parti coinvolte, nemmeno coloro che hanno pianificato l'attacco, potesse prevedere questo enorme disastro che ne è stato il risultato… di solito quando le persone comprendono le conseguenze …questo diventa il modo per limitare future idee folli …ne è valsa la pena?”

In base a quali criteri raccomanderebbe di dare priorità ai tentativi di liberazione (età, stato di salute, status civile/militare), e come strutturare un sequenziamento che massimizzi le possibilità di successo rapido? Esistono modelli internazionali comparabili che ritiene utili da adattare?

“Per certi versi, quando si parla di tentativi di salvataggio durante una negoziazione, si va a contraddire il processo stesso di negoziazione; durante la negoziazione infatti cerchiamo, per piccoli passi, di costruire la fiducia indispensabile per poter addivenire ad un accordo, che sia uno scambio di ostaggi o qualsivoglia altro obiettivo, una volta che si tenta un salvataggio, che di solito sarà a sorpresa, il processo di negoziazione lo si si danneggia invece immediatamente. La questione quindi è se e quando decidere di operare un tale tentativo.

A volte, negoziazioni e situazioni ad alto rischio possono essere utilizzate per ritardare o per dare alla squadra incaricata di intervenire il tempo di prepararsi. È un modo diverso di pensare, è quando parliamo di un modo tattico di negoziare; ha uno scopo diverso, quindi abbiamo bisogno di tempo, potremmo raggiungere un qualche accordo intermedio in modo da poter, come si dice, guadagnare tempo.

I tentativi di salvataggio di solito hanno a che fare con le informazioni o l'intelligence di cui si dispone e spesso, se è chiaro che ci sono vite in grave pericolo o persone ferite, questo può essere un criterio, una ragione o una motivazione per accelerare le cose al fine di tentare un salvataggio o un intervento, che, come ho detto, di solito sarà effettuato usando la forza e l'effetto sorpresa. Da ciò possiamo capire come questo influenzerà sicuramente in modo negativo il processo di negoziazione. Ecco perché, una volta deciso di tentare un'operazione di salvataggio, bisogna assicurarsi di avere buone possibilità di successo, più di quanto possa ottenere una negoziazione verbale, diretta o talvolta indiretta. Tuttavia, a volte, e dipende dalla situazione, quando si ha un grande numero di ostaggi o sono distribuiti in posti diversi, come ci siamo trovati ad avere in alcune situazioni, quando hai qualche informazione su un'area in cui puoi intervenire o condurre un'operazione di soccorso, questo può avere un'influenza sul tuo interlocutore negoziale. Come ho detto, di solito o quasi sempre la reazione sarà negativa: l’altra parte al tavolo negoziale diventerà più cauta, o anche più aggressiva, o addirittura più violenta verso le persone ancora trattenute. Un tentativo di soccorso può molte volte avere come risultato una punizione e un cambiamento nell'atteggiamento e nel prezzo da pagare per gli ostaggi o per ciò che resta di loro, le persone che non sei riuscito a salvare possono pagare il prezzo di questo tentativo. Quindi, in sintesi, un tentativo di soccorso è qualcosa che deve essere considerato molto attentamente, comprendendo che avrà comunque un effetto, principalmente negativo, sul processo di negoziazione stesso.”

Ritiene che il ricorso a specialisti regionali nella liberazione degli ostaggi — negoziatori professionisti, mediatori locali o unità dedicate — avrebbe potuto accelerare e rendere più sicura la liberazione degli ostaggi israeliani?

“Naturalmente credo che questo avrebbe potuto assistere e aiutare in questo disastro. Dobbiamo anche ricordare che il tempo uccide tutti gli affari e in situazioni ad alto rischio il tempo produce un effetto: nei primi giorni, nelle prime ore, puoi ottenere cose che poi non sarai più in grado di realizzare e, come professionista, di solito lo sai. Come ho detto prima, mandare la persona giusta, parlare con la persona giusta ha a che fare con le persone che hanno già dimostrato la loro capacità di assistere o risolvere situazioni come questa. Ovviamente questo tipo di situazione era del tutto nuovo per noi, ma comunque credo che tutte le circostanze, specialmente quelle estreme, dovrebbero essere gestite da professionisti, come accade in tutti i campi della nostra vita: medicina, falegnameria … più è problematica la crisi, non importa il settore, normalmente ci si rivolge agli esperti per affrontarla e anche qui avrebbe dovuto essere così.

Mi permetto di aggiungere che, in situazioni come questa, molti dicono di essere esperti o di avere competenze, perché vogliono essere coinvolti, e in realtà credono anche di esserlo; di solito lo verifichiamo attraverso le loro esperienze passate. Perché dovrebbero pensare di essere coinvolti, solo a causa del loro status, grado o professione? Diventa una questione di posizionamento: pensi che, a causa del tuo ruolo di rilievo, dovresti essere coinvolto… e proprio questo, secondo me, non è la cosa giusta. Dovresti essere abbastanza saggio da capire ciò che sai e, ancora meglio, ciò che non sai, ciò in cui non hai esperienza, e avvalerti dell’assistenza di persone che lo sanno fare. Come sai, ci sono quattro livelli di conoscenza: non sai che non sai, sai che non sai, sai che sai e non sai che sai; anche in situazioni come quella che abbiamo avuto, completamente nuova, ci sono persone che non sanno di sapere, ma che l’esperienza rende esperte… sfortunatamente esistono molte persone che non ammettono di non sapere…”

Per l’ultima domanda, torno a coinvolgere Frediano Finucci: lei pensa che il piano di pace di Trump per Gaza, nonostante le difficoltà che sta incontrando, potrà portare a una soluzione duratura e cosa serve per arrivare a una pace duratura?

“Io ritengo, è una mia opinione personale, che questo piano di pace sia molto debole. Per due ragioni: innanzitutto passa sopra agli interessi di israeliani e palestinesi, poi questo board of peace, inizialmente nato per Gaza, si sta configurando come un’Onu parallela dove non gli stati devono pagare un miliardo di dollari per farvi parte, ma dove si prefigura anche la supremazia di Donald Trump non come presidente Usa ma proprio come Donald Trump, dunque con la sua guida anche quando non sarà più presidente Usa. Se questi sono i presupposti le basi sono fragilissima. Come dice Tsur nel suo libro, l’unico modo per importare la pace in Palestina è la conoscenza tra palestinesi e israeliani. Se non si arriva alla conoscenza e alla comprensione l’uno dell’altro il conflitto non lo si potrà mai risolvere.”

“Forse sarò troppo ottimista – scrive Tsur nel libro - ma non credo che dovremo aspettare due generazioni. Penso che la gente del Medio Oriente, sia israeliani sia palesti­nesi, sappia bene che abbiamo già vissuto in una sorta di convivenza. Sono anche persuaso del fatto che l’istinto di sopravvivenza sia più forte di tut­to e che per sopravvivere la gente accetta, capisce e fa di tutto. Israele e Palestina, da questo punto di vista, sono entrambi popoli di sopravvissuti.”

Parole di speranza che fanno pendant con un’altra convinzione di Tsur, sempre espressa nelle pagine del libro: “Credo fortemente che la soluzione dei due Stati sia possibile e riconosco il diritto dei palestinesi ad avere uno Stato proprio. L’idea in sé è buona; il problema non è cosa fare, ma come farlo.”